教育培訓產業漫漫發展二十余年，在線教育快速發展五六年，到今天似乎到了變革的前夜。對此，一村資本董事總經理、同威資本管理合伙人劉晶感觸頗深。

劉晶與教育結緣可以追溯到2013年，時任海通證券并購融資部副總裁的劉晶接手了昂立教育借殼上市的案子，他經歷了從上海市教委到教育部，從上海交易所到中國證監會一系列申請過程，歷時一年半，2014年12月，昂立教育借殼新南洋登陸上交所，成為A股教育第一股。

從這個時候開始，劉晶對教育和資本有了更深的理解，而后劉晶加入一村資本，負責TMT、教育和新經濟領域。作為由華西股份發起設立的資產管理平臺，一村資本以中后期投資并購為主業，更關注成熟的商業模式和穩定的現金流。

一村資本教育項目投資邏輯也遵循中后期基金的特性：一是關注現金流，關注企業健康成長;二是研究驅動，主動挖掘優質項目;三是深度參與到企業，做好投后。就具體賽道而言，更偏低幼和素質教育。基于此，劉晶對教育項目出手審慎，披露的僅有易貝樂和秦漢胡同。

在劉晶看來，一村資本更希望投具有穿透經濟周期和或者其他產業周期潛力的公司，教育尤其是這樣，要偏中長期去看待。

“在線”只是教育中的一環，與“線下”結合或是最終歸宿

2013年正好是在線教育創業大潮。這一年，猿輔導、學霸君成立不到一年，VIPKID、作業幫剛剛推出，掌門1對1全面轉型線上，還有包括梯子網這樣的創業項目層出不窮，一時間，在線教育成為最火爆的行業。

這時候的劉晶正在奔波于昂立教育申請借殼上市的合規、財務、評估等種種事情上，經歷了“蛻了一層皮”的過程，劉晶看到了教育行業的機會所在，也看到了其中的很多問題。

昂立教育借殼成功，為教育培訓公司進入A股打開了新的路徑，對行業來說是一個積極的信號。資本對教育十分看好，劉晶也信心十足，但他當時的心態僅僅是停留在幫著教育公司上市的階段，沒有進一步對教育培訓行業進行系統的思考，也沒有去考慮在線教育的機會。

昂立教育成功上市之后，劉晶仍然在投資并購領域操作大型并購案，但沒有找到特別合適的教育項目。2015年加入一村資本后，劉晶操盤了世紀華通收購點點互動、盛大游戲，主導一村資本入股少兒英語項目易貝樂。

這兩年，尤其是在易貝樂的重度投后過程中，劉晶對教育的思考迭代更快速了一些，對教育培訓行業的理解也產生了很大的變化。

劉晶逐漸意識到，教育培訓企業符合證監會要求的并不多，因此，真正能到A股上市的教育企業是極少數。他越來越體會到，即使到現在的人工智能時代，教育行業的核心從未改變，依然是師訓、教管和教研。

在這樣的情況下，劉晶認為，需要把教育看成一個中長期的事情，而不是短期的，而且教育的本質決定了教育培訓企業不一定要做成輕的互聯網產品，“線上+線下”結合將是最終歸宿。

作為一名80后投資人，劉晶本信奉互聯網的力量，是在線模式的忠實支持者，“線上確實彌補了線下很多短板，比如地域性，教育資源的稀缺性等”。但是三年來，劉晶對在線教育“看得多，投得少”。

劉晶分析，從教育本質而言，教育其實是一個很“重”的場景，不像很多互聯網服務可以越做越輕，現在很多在線教育公司希望用互聯網把教育做輕，這是一個矛盾點。互聯網最終目的是給人帶來更便利更優質和更便宜的服務，但是如何通過互聯網與重服務或者是重付費的產品和服務相結合，這是在線教育企業目前沒有解決的問題，導致其商業模式很難產生盈利。

劉晶繼續解釋，“在線教育企業通過輕的模式將用戶吸引來之后，與線下相比，目前其轉化和粘性并不高;而且現在平臺的差別也不是特別明顯，很多家長還是價格驅動型的，看到價格波動就會去別的平臺，在這種情況下就會有價格戰，這些都是矛盾。此外，‘三個月收費’的標準對在線教育企業是不利影響，一些在線教育企業現金收入或進一步吃緊。”

可以說，在現階段，在線教育企業普遍獲客成本高，留存數據也不夠漂亮。劉晶總結：“從本質而言，第一，在線教育可能只是‘教、練、評、測’中的其中一環，只是輔助，很難獨立生存;第二，在線教育正處于一個流量成本很貴的時代，而教育公司的ROI(投資回報率)的周期很長，短期很難看到回報，但對在線教育而言流量仍需要投入，因此，這是一個矛盾點。”

可以說，在線教育的長板和短板都是顯而易見的。反觀線下，其用戶粘性更強，LTV((life time value，即用戶終生價值)會更大，最關鍵是有穩定的現金流。因此，劉晶認為，最終的歸宿是線上和線下結合。

真正“幫得上”，做重投后

在當下，對于一村資本來說，怎么賦能教育，幫被投企業打開思路是投后工作重點去做的事情。

針對投后，劉晶認為，教育培訓公司的線下運營是更傳統和專業的事情，應該讓專業的團隊來完成。基金不應該越位，基金最應該做的是解決廣度的問題，因為公司團隊埋頭做事可能會看不到其他行業所發生的事情。因此，需要幫助教育培訓企業發展新的技術，新的產品，新的服務。

科技化或者信息化或是改變教育場景的一個很好的起點，一村資本會花很大的精力去開拓線上，讓企業多維度地健康發展。比如線上會提供品牌、口碑，線下提供粘性，秦漢胡同和易貝樂均是如此。

秦漢胡同成立于2002年，當前已在上海、深圳、北京、廣州、南京、杭州、婁底、臨汾等開設71家國學館，針對學齡前兒童的國學啟蒙課、針對學齡后兒童的琴棋書畫課、針對成人的插花茶藝課以及親子國學素養課等。

這兩年，秦漢胡同也研發了一系列針對中小學生的線上音頻課，包括品牌欄目“伍老師說歷史”、弟子規、三字經、千字文、成語故事動畫小視頻等。

線上和線下結合，能把兩者的優勢發揮到最大，這是劉晶看到“線上+線下”結合的主要原因。

易貝樂也遵循了一村資本的戰略思路。

截至2018年一季度末，一村資本及其管理基金出資約2億元收購易貝樂約38%股份。官方數據顯示，易貝樂目前擁有29家直營校和242家加盟校，2018年直營校營收2億元。

作為一家產業基金方，一村資本投資易貝樂后，雙方在四大戰略達成一致：線上線下渠道建設;擴張并回購優質盟店;引入AI提升效率;吸引行業內外人才。

“易貝樂是傳統的線下教育培訓公司，它的短板在于不知道如何單點復制和區域化擴張，做過大消費投資的知道要做到這件事情非常難。我們就提出通過線上或高科技的技術，解決教育資源的稀缺和不均衡性，對于三四五線城市，我們幫助易貝樂采用全線上外教以及雙師的模式，來解決三四五線城市沒有合格英語老師的痛點。結合線上線下的渠道，如何突破原先教育行業的第一曲線，找到第二曲線是我們投后最重要的一點。”劉晶說道。

素質教育大環境來了，發展勢頭將超過K12學科輔導

劉晶把PE分成四個階段：看得到、投得進、幫得上、退得出。行業大部分PE喜歡拼前兩點，而今后拼得是后兩點，一村資本現在就是深度參與到企業做投后。

此前，很多機構不看教育培訓項目就是因為“退出難”， 一方面周期太長，另一方面A股市場針對教育沒有完全放開，美股和港股的教育股票流通性不是很理想。

而今，劉晶認為，隨著政策規范，教育培訓企業的合規性做完以后會迎來A股上市的浪潮。

從教育本身而言，教育培訓產業漫漫發展二十余年，在線教育突飛猛進五六年，到今天似乎到了一個融合發展的臨界點。

劉晶判斷，當前正處于行業格局變化及整合并購的前夜，未來區域性并購、異業并購(學科輔導+素質教育的并購、線上和線下的并購)將會增多。

“當前從各行各業來看，雖然整體上投資趨冷，但教育培訓行業仍蘊藏著各種各樣的機會，反倒現在是最好的投資時期，在這兩年布局項目可能收益率最高。”劉晶說道。

針對細分賽道，一村資本更偏向幼兒階段的素質教育。

在劉晶看來：“素質教育的大環境來了，‘素質教育’這個詞是國務院1999年在《關于深化教育改革全面推進素質教育的決定》中正式提出，然而，20年來教育培訓市場還是K12的，尤其還是課外培訓的。而今，隨著政策的倒逼、家長的認識提高、技術方面的革新等一系列因素疊加，我相信未來機會是屬于素質教育的，素質教育的發展勢頭一定會超過K12學科輔導本身。”

對于素質教育，在劉晶看來目前痛點仍存：一是當前素質教育門檻比較低，二它不是非常剛需， 當前的LTV比學科輔導相對較低，三是很難標準化，這是核心。如果出現了好的項目，會得到投資機構和一些學科輔導機構的青睞。

作為一家PE，劉晶對教育培訓項目的關注點在于，“永遠把企業的生存放在第一位，但不單單是財務指標，也會觀察轉化率、消課率、師生比和人效等運營指標。”

劉晶長期看好教育產業，加上一村資本偏 “狙擊手”型的投資風格，希望投龍頭企業，因此，在今年的經濟形勢下，會更加珍惜每一顆子彈。

Q&A：

多知網：您所投資的教育項目偏線下基因，這是為什么?

劉晶：我認為產業投資人喜歡投線下，基金投資人喜歡投線上，這兩類人的投資邏輯不一樣，在線教育是那波投資互聯網的人投出來的。

我一貫的投資風格就是把現金流放在第一位，教育更是如此，因為教育是長周期的行業，需要穩定的現金流才能生存下去。

我本人是在線模式的忠實支持者，線上確實彌補了線下很多短板，比如地域性，教育資源的稀缺性等。但是，從教育本質而言，教育其實是一個很“重”的場景，不像很多互聯網服務可以越做越輕，現在很多在線教育公司希望用互聯網把教育做輕，這是一個矛盾點。線下則是用戶粘性更強，LTV會更大，最關鍵的是有穩定的現金流。因此，我認為最終的歸宿是線上和線下結合。

多知網：從操盤昂立教育借殼上市的案子到現在，您對教育培訓行業的看法有什么不一樣?

劉晶：我覺得變化特別大，2013年、2014年那會兒大家整體對教育培訓行業了解的比較簡單，信心爆棚，只是認為教育培訓行業是可以商業化的，分不清“教育”與“培訓”的區別，后來大家越來越明白了教育的核心還是依然是師訓、教管和教研，知道了教育行業會有一些坑。我自己這兩年對教育的思考更迭代一些，尤其是做重易貝樂的投后以來，認識更深了一些。

我們一村資本內部現在對培訓公司跟教育公司有著明確的區分，“培訓”有可能是點對點，教會你某項技能，它只是“教育”的一個環節;但“教育”是一個很寬泛的概念，可能會包含德智體美勞各個方面，不僅僅是提升成績的那部分。

多知網：您認為這幾年教育培訓行業有哪些重大變化?

劉晶：整體來看，從幼兒園很熱一下子到無人問津;高估值高吸引力的K12也冷了下來;相對而言，近兩年民辦高校及偏職業教育的領域比較火，但這塊之前大多數基金都看得少。從在線教育來看，可以說是突飛猛進地發展。

多知網：您判斷未來教育行業并購整合的案例會增多?為什么?

劉晶：對教育這個賽道來說正好處于行業格局變化，或者是集中度提高，或者是各種異業整合，同業整合的前夜，每個賽道都有各種各樣的機會。

我們現在已經看到了行業整合的苗頭，一是區域性并購，像精銳和巨人;二是異業并購，其中包括一類是跨學科類的，學科輔導并購素質教育的，我認為未來單品類的公司很難獨立生存，都需要擴科，第二類是帶來效率提升的整合，如線上與線下的并購。